En México hay un universo de posibilidades para diseñar productos de seguros que beneficien a todos los estratos sociales. Sin embargo, para ello es indispensable vencer las barreras que hoy impiden que las áreas técnica y comercial trabajen en equipo. Si los miembros de estas áreas trabajaran hombro con hombro, crearían coberturas creativas que se beneficiarían tanto del conocimiento técnico como de la experiencia de los agentes, intermediarios que pulsan todos los días las necesidades y deseos del consumidor.
Las anteriores consideraciones son parte de los conceptos expresados por Alfredo Covarrubias Rojo, experimentado promotor de agentes de seguros de Grupo Nacional Provincial (GNP), quien, apoyado en sus más de 50 años en el sector, comparte su visión sobre los desafíos de la venta de seguros en el mercado mexicano. He aquí la parte medular de la entrevista exclusiva para Revista Mexicana de Seguros y Fianzas.
El también integrante de Aspro-GAMA cree que mantener una postura inflexible frente a la opción de colaborar en equipo por parte de quienes diseñan las coberturas y las comercializan trae como consecuencia que el enorme universo de consumidores al que podría ofrecerse algo acorde a sus necesidades continúe a la espera de una respuesta, lo cual afecta tanto a la industria como a la sociedad.
Debemos entender, agregó Covarrubias Rojo, que en este sector todos estamos en el mismo barco, y todos queremos ganar algo, ya sea en dinero o en servicio. En tal sentido, hizo un llamado a estructurar un juego en el que la visión central y colectiva sea ganar; que ganen las aseguradoras, los agentes y, desde luego, los consumidores; que se juegue un juego que propicie el crecimiento del mercado a niveles nunca antes vistos.
El promotor de GNP insistió en que la falta de espíritu de equipo ha frenado el desarrollo de la industria, lo cual cambiaría radicalmente si cada cual, desde el ámbito de su influencia, pusiera un grano de arena en favor de la cooperación y la creatividad, inventando ideas y echándolas a andar.
Covarrubias Rojo precisó así su explicación: “Tomemos en cuenta que en este país la cultura de seguros es escasa y que para impulsar la adquisición consciente de coberturas adecuadas necesitamos diseñar productos creativos y atractivos, para que luego los agentes estén en capacidad de transmitirle a la sociedad, a través de una asesoría efectiva, el deseo por comprarlos”.
Y es que nadie, agregó el promotor, se levanta por la mañana con la idea de comprar seguros tal como pensamos comprar los insumos que necesitamos para vivir cotidianamente; de ahí que lo vital de la intervención de un agente sea su capacidad para sensibilizar a la población y para hacerle notar la importancia de contar con un sistema de protección financiera y económica, ya que en este país seguimos utilizando modelos de comercialización del pasado.
Covarrubias Rojo llamó a reconocer que el sector seguros no ha evolucionado en materia de sistemas de comercialización, en tanto que el mundo moderno señala constantemente que las empresas que funcionan como base de la economía son el resultado de un camino creativo, y se cita como ejemplos a Google, Facebook o Netflix. En todos estos casos, resaltó nuestro entrevistado, el boom ocurrió en periodos cortos debido a la habilidad de estos organismos para inventar algo diferente.
En las industrias de referencia, el común denominador ha sido la disposición a esbozar, modelar y diseñar productos realmente creativos trabajando en equipo, lo que en seguros no ha ocurrido, advirtió el experimentado promotor, que luego deploró: “Seguimos haciendo lo mismo y, por lo tanto, estamos condenados a crecer al mismo ritmo con que ha ocurrido antes, dicho esto en lo que respecta a la participación de nuestra industria en el Producto Interno Bruto”.
Covarrubias Rojo dijo que lleva muchos años escuchando que el sector asegurador mexicano representa poco más de 2 por ciento en el PIB pero que de ahí no se mueve, aun cuando incontables veces se ha declarado que podría crecer al doble o al triple. ¿Cómo podemos lograr que eso sea factible? Necesitamos, como industria, hacer cosas efectivamente diferentes, señaló.
El reconocido formador de agentes considera que productores de seguros y promotores deberían ser piezas fundamentales en la generación de ideas que conduzcan al desarrollo de coberturas diferenciadoras, ya que los primeros tienen una idea muy completa acerca del tipo de coberturas que se deberían ofrecer al mercado y, sobre todo, conocen el pulso de lo que el consumidor necesita, puesto que lo toman a diario.
Sin embargo, apuntó el mentor para GNP, hoy la estrategia comercial está en función del ramo, y evidentemente no es lo mismo la venta de seguros para empresas o beneficios para empleados que la venta de seguros de autos particulares o taxis, o para las personas, puesto que cada uno de ellos requiere una estrategia diferente para colocarlos.
“Voy a cumplir 50 años de trabajar en seguros, y los productos que veo, por ejemplo en Vida y Salud, son, con algunas variantes, prácticamente los mismos: ha faltado la creatividad suficiente para proponer cosas distintas”, lamentó Covarrubias Rojo, y en este punto insistió en que es la ausencia de esfuerzos coordinados en el diseño de productos lo que ha impedido que el consumidor viva experiencias de compra diferentes, a la medida de sus posibilidades económicas.
Por otro lado, Covarrubias Rojo admitió que una causa adicional para explicar este empobrecimiento de la oferta de seguros para el mercado radica en que la mayoría de las compañías de seguros, los agentes y sus promotores incluidos, han estado siempre enfocados a atender el estrato de consumidores económicamente más alto, el que puede pagar seguros; aunque hay otros segmentos muy grandes, que nadie ve, pero a los cuales se les podrían ofrecer productos orientados a su estilo de vida, y de esta manera ellos tendrían también la oportunidad de gozar de la protección económica que merecen.
Por ejemplo, indicó el promotor de GNP Seguros, después de los terremotos de septiembre de 2017 ocurridos en México, las personas que resultaron afectadas exigían que el Gobierno les resarciera los daños ocasionados a sus viviendas por ese evento, una petición que incurría en un error, claro, pero para lo cual existe un instrumento de prevención que se llama seguro y que es responsabilidad de los propietarios.
Desafortunadamente, agregó el entrevistado, la falta de conciencia acerca de la importancia del seguro trae como consecuencia que muchas personas reclamen en vano, sin sustento. Es en eventos naturales de grandes proporciones cuando de nuevo se pone en evidencia la ausencia del seguro, por ignorancia de la sociedad o por falta de proactividad de la industria. Hay argumentos muy sólidos para motivar su consumo y fundamentar la importancia de su uso, pero se ha hecho muy poco al respecto.
Desde la perspectiva del reconocido mentor de agentes, la industria aseguradora tiene el desafío de diseñar productos adecuados y creativos para los sectores hoy desatendidos, pues ante un embate de la naturaleza éstos se ven tan afectados, o aun peor, como aquellos que pueden contratar seguros con grandes sumas aseguradas.
La industria, añadió Covarrubias Rojo, debe formar a personas realmente conscientes de los riesgos que las rodean y crear oportunidades de comercialización que se adecuen a sus niveles de consumo. Y preguntó:
- ¿Qué le tocaría hacer al agente de seguros o al promotor para favorecer el nuevo panorama de oportunidad que se está generando alrededor de la llamada Cuarta Transformación?
- ¿Quién debe tener la iniciativa de la creatividad: las aseguradoras, los promotores, los agentes, el mercado?
En definitiva, afirmó Covarrubias Rojo, el agente es en verdad un “eslabón de diamante” que puede contribuir notablemente para que el sector se transforme respecto al diseño de sus productos.
Aunque puede ser que no guste la siguiente afirmación, presume el promotor, “si las compañías de seguros tienen clientes es por los agentes”, y ello sucede así porque los productores actúan incentivados por las comisiones que van a obtener por la venta y la renovación, y de esta manera se comprometen con su actividad y se dedican a arreglar deficiencias de servicio, mantenimiento y promesas que son enteramente obligación de la aseguradora.
“Es por lo anterior por lo que considero al intermediario un eslabón de diamante, ya que él da la cara por muchos en aspectos que la industria aseguradora ofrece y cumple sólo parcialmente como servicio”, aclaró el tutor de agentes para GNP.
Integrante de Aspro-GAMA, Covarrubias Rojo dijo que esta experiencia internacional le ha permitido ver cómo es la calidad del servicio en otros países, y señala que una de las características notables de la industria en otras latitudes es que las compañías se hacen cargo de prácticamente todo lo adicional a la venta. Con esa calidad en el servicio, resaltó, el agente no se mete en casi nada.
Casi para concluir, Covarrubias Rojo destacó la existencia de promotores jóvenes que hoy están creando e inventando modelos de comercialización que funcionan bien; incluso las aseguradoras los están copiando e implantando. Esto demuestra que con creatividad, hambre de éxito y ganas de crecer, es posible diseñar modelos de venta diferentes, y lo mismo podría ocurrir en el desarrollo de productos.
Finalmente, nuestro entrevistado exhortó encarecidamente a cambiar de paradigma a la hora de estructurar nuevos productos, lo que implica hacer equipo con las áreas técnica y comercial, representada ésta, en su caso, por promotores y agentes. Éste es el camino para desarrollar productos mucho más integrales, porque se partiría de lo esencial: escuchar las necesidades de los consumidores y las sugerencias de aquellos que están permanentemente en contacto con ellos, finalizó.